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第13章 先有鸡还是先有蛋（第2页）

林丽自认为还比较好的方案，就发给了客户，客户看了一下，然后说她也决定不了。好像是她老公有一笔货款会到账，所以想给孩子存教育金。

林丽微信里表示，如果他们看了觉得需要调整，可以随时和她联系。 过了几天，这个客户突然给她介绍了她的一个邻居，说是做电商的。

林丽加了这个客户微信，两人在微信里沟通了下，她对于客户的需求还不是很明确，更重要的是，林丽想找机会约客户出来面谈，一方面他们可以认识一下，加深彼此的信任度。另一方面也可以针对客户的需求进行方案的规划。

这个客户还是很爽快地答应了见面。约在了好几天后的下午见面。那个地方在北站附近的一个购物商场，就是他们小区对面。

到了约定的那天，客户和这个转介绍的客户一起在奈雪饮品店里和林丽见面。这是个84年的客户，而且她还身怀六甲，肚子很大了。她说他们家已经有两个儿子了，也是读私立学校。她就想给几个孩子配上年金险。他们家是做电商的。

林丽和她提保险金信托的时候，客户眼神都发亮了，感觉她很有兴趣地在听。林丽受到鼓舞，很认真地在讲着理念和功能需求，匹配客户的家庭情况。客户也在不时回应。其实能找到客户和找到一个适合自己的风格的客户成就感是不一样的。

林丽深有体会，找到一个能听得懂你说保险，还能和你有共鸣的客户是可遇不可求。如果刚好这个人还成为了你忠实的客户更是幸运。不过这个客户对于林丽在讲解储蓄险时提到的隔离企业和家庭的债务风险，她不是很赞同。她说从来不会欠钱，也不借钱。他们公司从来不拖欠员工工资和供应商的钱。

林丽点点头，自己给自己圆场，说不同的功能对应不同的客户群体。她只是把功能都说一下。这个客户说她对保险金信托还比较感兴趣，让林丽多说一些。

林丽就和她说了国外的一些案例，特别提到了一个外国的名人没有结婚没有生孩子，在她的家族信托里，就把资产委托给了信托公司，受益人是她的狗。到现在那个狗已经三代了。这个案例说明了家族信托、保险金信托，就相当于“坟墓里的隐形的手”，无损地传承资产给到想给的受益人。

这个客户觉得这个案例还挺有意思的。她对于公司旗下银行的私行讲座比较感兴趣，说以后有这些活动可以邀请她来参加。她等生完孩子就可以带老公去听听这类的讲座。

她说他们家老公对保险还不是很认同，需要她来协调和沟通。现场林丽把方案跟她讲了一遍，她提了意见，说她要在孩子从小学到大学都能满足的方案。但是林丽的方案更适合高中以后。林丽也给她解释了，现在的储蓄险都是按照五年才开始有红利、生存金，部分产品还要到第十年后才能领取。

林丽心想是不是自己太实诚了，讲的太细了。客户说她要回去消化一下，要给他老公看一下方案。她说主要还是她老公买。其实在第二次约她出来的时候，林丽有提过让她和老公一起来。因为但凡有诚意要买的客户都是会夫妻俩一起来了解，这样不至于说还要考虑一下，或者一方转述给另一方时候有遗漏。

林丽当时感觉可能还促成不了，她也没有现场促成。因为客户老公也没有过来。她就把方案介绍完，客户就说要回去接孩子放学了。于是他们就此告别。回去两天后，林丽再次在微信问客户，她不像之前回复信息这么快，林丽感觉可能客户意向不大。而且她肚子越来越大，估计快生了。

林丽和客户在面谈时候可以说过她的预产期还有一个多月，于是三个月后，林丽又在微信约了客户，但是客户没有回应。林丽也不管，照样会发一些产品的介绍。