凉水书库

第59章 企业走出去的模式（第1页）

生活里，云姐有不少烦恼。她儿子肖凯正处在叛逆期呢，那脾气倔得就像一头很难驯服的小野兽，这可把云姐愁坏了，常常觉得很无助。不过呢，命运有时候就是很奇妙，肖凯和小贾特别投缘，第一次见面就像老朋友一样，有好多话聊，这对云姐来说，就像黑暗里照进来的一束光，让她又惊讶又高兴。

云姐对阿丽提出的 “超市送挂历” 这个点子特别好奇，就好像那是藏在迷雾里的宝藏一样，一直吸引着她，她特别想知道是怎么回事。而且啊，云姐心里还有一件很重要的事，就是儿子的学习。肖凯成绩不太好，云姐特别希望小贾能给儿子一些指导，让儿子以后有个好前途，这是云姐最大的心愿了。所以，当阿丽邀请云姐的时候，她马上就答应了。

周六晚上，月光就像水银一样洒在农家乐 “潇湘人家” 的屋顶上，整个地方看起来就像披上了一层梦幻的银色纱衣。云姐、肖凯、阿丽和贾晓臻围坐在桌子旁边。云姐的丈夫出差了不在这儿，桌子上摆满了肖凯喜欢吃的糖醋里脊和红烧肉，这些菜颜色好看，味道也香，平常大家肯定会吃得很开心，可今天晚上，大家都没心思吃东西，聊天才是最重要的。

简单聊了几句后，肖凯就像一个兴奋的小精灵一样，急忙亮出他的电子表，眼睛亮晶晶的，激动地说：“谢谢小贾叔叔送我的电子表，我听妈妈说你在兼桑尼亚的生意做得特别好，快给我讲讲吧。” 原来是小贾为了感谢云姐可能对阿丽的帮助，送了云姐一块电子表，云姐当时可高兴了。只是一直没机会好好聊聊小贾在海外的那些精彩故事。

云姐也笑着说：“对啊，小贾，你回来后马总不是让你讲了三堂课吗？肖灵也很感兴趣呢，今天就给我们讲讲吧。” 小贾当然知道云姐的想法啦，他嘴角微微上扬，笑着说：“好啊，今天我有时间，讲完了还得请你们多给我提提意见呢。” 说完，小贾坐直了身子，开始绘声绘色地讲起来，云姐、肖灵和阿丽就像被施了魔法一样，跟着他的讲述，思绪回到了那堂精彩的第一课。

在松江市外贸公司有一间又大又亮的会议室，阳光从大大的落地窗照进来，就像金色的丝线一样，在干净的地板上形成一片片五颜六色的光影，就像一幅漂亮的金色拼图，好看得像在梦里一样。会议室里有一种特别的气氛，兴奋和紧张交织在一起，就像战士们要出征的时候，既期待又有点害怕。工作人员们一个接一个地走进会议室，椅子和桌子挪动的声音，还有大家小声说话的声音交织在一起，就像一首特别的曲子。大家都知道，今天有一场很重要的课，讲课的人是贾晓臻，他刚从欧盟回来，在花生出口贸易方面可成功啦。

贾晓臻走进会议室的时候，就好像带着远方神秘的气息。他走路的样子很沉稳、很自信，每一步都像是在回顾自己辉煌的经历。他的脸上洋溢着成功带来的光彩，就像太阳一样耀眼，眼神里有一种从容，那是经历过风雨后才有的。他很有礼貌地向大家点头，然后把资料整齐地放在讲台上，接着走到白板前站好，清了清嗓子，他那洪亮又亲切的声音在会议室里响起来，就像敲响了一面给大家指引方向的大钟。他说：“各位同事，马总安排我来给大家说说花生出口到欧盟的事，还有一些相关的基本知识。国际市场营销啊，就像一片特别大的海洋，里面全是挑战和机会。和我们熟悉的国内市场比起来，它更像一个神秘的宇宙，有好多特别的规则，环境也总是在变化。今天，我就想把我在国际市场闯荡的经验分享给大家，咱们一起探索这个神奇的地方。”

贾晓臻拿起一支马克笔，转身在白板上写了 “国际营销方式” 几个大字，他写得很用力，每一笔都好像在记录历史。他说：“我们先来看看国内企业走出去的模式，这些模式就像不同的航海路线，每条路线都有它独特的风景，也有隐藏的风险。”

在讲海外建（买）厂模式的时候，贾晓臻的眼神变得很深邃，就像他能看到那些企业在海外打拼的艰难过程和取得的辉煌成绩一样。他说：“像海尔、tcL 这些很厉害的企业，它们选择的是海外建（买）厂模式。海尔就像一个特别有远见的战略大师，它把全球分成 11 个经济区，然后在其中 8 个经济区建了 13 个生产基地，更厉害的是，它还在星条国和巴基斯坦建了工业园呢。海尔用的是‘先难后易’的办法，这种办法就像爬山，先爬最难的部分，爬过去了，后面就容易了。而且啊，海尔为了降低在国外建厂的风险，一直坚持‘先有市场，然后建厂，建厂的时候必须要能不亏本’这个原则，这就是海尔在国际市场上能稳定发展的秘密武器。”

说着，他走下讲台，来到员工们中间，眼睛看着大家，他的眼神里有一种力量，好像在告诉大家：我们也行。他接着说：“其实，早在 20 世纪 80 年代，我们华夏的企业就已经勇敢地开始在海外建（买）厂了。首钢就是其中一个先尝试的企业，1988 年，它在星条国买了麦斯塔工程设计公司 70% 的股权，这是很大胆的一次尝试。1992 年，首钢在秘鲁铁矿投标的时候表现特别好，用 1.2 亿美元买下了秘鲁铁矿公司，这就成了首钢在国外最大的独资企业。这些企业就像海上明亮的灯塔一样，给后来的企业照亮了前进的路，让我们知道，在国际市场上，只要有勇气和智慧，就能有自己的一片天地。”

当说到海外买（借）店模式的时候，贾晓臻拿起桌上的一个电动工具模型，高高地举起来，就像在展示一个特别珍贵的宝贝，这个宝贝还有很深的含义呢。他说：“大家看看这个电动工具，我们华夏生产的电动工具数量在全球占了 70%，这个数字是不是很惊人？但是呢，我们的销售收入只有 10%，利润更少，还不到 1%。为什么会这样呢？” 他停了一下，眼睛慢慢地看向四周，看着大家思考的样子，很严肃地说：“这是因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三把打开国际市场财富大门的钥匙，在别人手里啊。”

然后，他开始讲华夏万之转集团收购星条国顶顶勒公司的故事，语气里全是赞叹。他说：“早在 1984 年，顶顶勒公司给了华夏万之转 3 万套华夏万之转节的订单，这就像在华夏万向节发展的路上种下了一颗希望的种子。从那以后，华夏万向节就开始生产汽车零部件了，而且他们的产品在星条国市场一直是用‘顶顶勒’这个商标卖的。后来，有一个很好的机会，顶顶勒公司自己来找华夏万之转，想让华夏万之转收购它。华夏万之转抓住了这个机会，只花了 42 万美元，就买下了顶顶勒公司的品牌、技术专利、专用设备和市场网络，厂房和设备这些就交给其他公司了。这就像打开了一扇通往财富宝库的新大门，华夏万之转在星条国市场的销售额一下子就增加了好多，每年能多赚 500 万美元呢。这就是在商业世界里，智慧和机会碰到一起产生的奇妙效果，它告诉我们，掌握关键的资源对企业发展太重要了。”

说到国内生产、大进大出模式的时候，贾晓臻回到讲台，拿起马克笔在白板上简单明了地画出了格兰仕的发展模式，他画画的样子就像一个很厉害的画家在画一幅很大气的画。他说：“格兰仕有一个很特别又很宏大的战略，它想成为全球名牌家电的制造中心，而且这个中心就在华夏。那它是怎么做到的呢？它是通过一种很巧妙的办法，就是把国际知名品牌的生产线拿到华夏来，由格兰仕来生产。然后，格兰仕以比那些名牌企业在自己国家生产更低的成本价把产品卖给它们，这些企业再用自己的品牌和销售网络在国外卖。”

他眼睛里闪着自豪的光，说了一组很厉害的数据。他说：“预计到 2002 年，格兰仕会和 200 多家跨国公司合作得很紧密，这些国际知名品牌的企业都把自己的生产线搬到格兰仕了。格兰仕用自己品牌生产的产品大部分都卖到国外，微波炉卖到国外的比例能达到总产量的 70% 以上，在全球市场占了 40% 左右的份额；空调卖到国外的比例也能达到总产量的 60% 以上。在我们国家的出口贸易里，工业制成品已经占了 80% 以上了，加工贸易在出口贸易里也有 40% 以上。这些贴着‘made in china’标签的产品，虽然品牌、设计很多是别人的，原材料也有不少是从外面来的，但这也是我们华夏企业走向国际市场的一种重要方式，就像一条一直流的大河一样，把我们的产品送到世界各个地方，让‘made in china’在国际市场有了自己的位置。”

讲到华夏小商品城的模式的时候，会议室里的气氛变得轻松又活跃。贾晓臻满脸笑容，很生动地描述这个神奇的地方。他说：“华夏小商品城，那简直就是一个商业奇迹啊，就像一块特别大的磁石，吸引力特别强，世界各地的商人都被吸引过来了。国外公司在那里常驻的采购机构有 160 多个呢，每天都有 3800 - 4500 名外国商人在那里走来走去，就像一群忙碌的蜜蜂在花丛里采蜜一样。从 1995年开始，它的年出口额就像被施了魔法一样，每年都翻倍，60% 以上的商品都卖到国外了，现在年出口额已经有 300 多亿元人民币了。”

他赞叹地说：“这种模式太独特、太方便啦！企业不用出国，人也不用跑到很远的地方，只要把产品放在那里，外国商人自己就会来找你。华夏小商品城就像一个天然的国际舞台，我们的企业只要把产品放上去，就相当于拿到了进入国际市场的门票，不用辛辛苦苦地在国外建复杂的销售体系，也不用在国外建厂。这就像一场轻松愉快的贸易聚会，大家都能得到自己想要的，都很高兴。”

说到反向 oEm 模式的时候，贾晓臻又走下讲台，他的脚步很轻、很自信，每一步都好像在讲这个模式的创新和特别之处。他说：“这是华夏万之转集团最先创造的一种很让人惊讶的模式。就拿星条国纳达斯克上市的 UAI 公司来说吧，在 1997年的时候，这个公司遇到大麻烦了，它的净资产只有 70 万美元了，这可比纳达斯克要求的 200 万美元净资产低太多了，就像一艘在暴风雨里快要被大海吞没的船一样，而且星条国证监会还威胁要把它从股市里除名呢。就在这个特别危险的时候，华夏万之转集团就像一个勇敢的救星一样，以战略投资者的身份进入了 UAI，花了 280 万美元买了 UAI21% 的股权，成了最大的股东。这里面有一个很关键的‘强制性采购条款’，就是 UAI 每年必须向华夏万之转买 2500 万美元的产品（制动器），这是现在的情况哦。从长远来看呢，因为 UAI 从华夏万之转买产品的成本比它自己生产的成本低 30% - 40%，所以它会更愿意多卖，这样一来，华夏万之转以后每年拿到的订单价值肯定比 2500 万美元多得多。这就像两个互相帮助的伙伴一样，在商业的路上一起前进，创造了一个双赢的局面。”

贾晓臻稍微停了一下，拿起水杯喝了口水，润了润嗓子，然后眼神变得很深邃、很严肃，开始讲出口企业的优势。他说：“我们华夏企业在国际市场这个很大的地方，有自己独特的优势。和发达国家比起来，我们最大的优势就是劳动力成本低，就像德之隆等有眼光的企业，它们很巧妙地利用了这个优势，通过很好的国际商业运作，把劳动力成本低这个优势变成了产业优势，然后又变成了整个国家的竞争优势。这就像一个很厉害的工匠，把普通的石头变成了漂亮的美玉。”

最后，贾晓臻问大家：“但是，如果我们去了国际市场，还能不能安全地回来呢？”